- Automatización en la cobranza
- Por Alan García Flores, CEO de Coperva y autor de Liderazgo para todos
RedFinancieraMX
Ante la ola de morosidad de pagos en todos los sectores económicos, que en la industria inmobiliaria se ubican en 6%, aparecen soluciones tecnológicas en la gestión de cuentas por cobrar.
Si la tecnología inicialmente se empleó para evaluar el riesgo crediticio, hoy no sólo califica la rentabilidad con base al riesgo, también permite la detección de fraudes, interviene contra la delincuencia y mitiga las pérdidas.
El crédito inicialmente se enfocaba a ventas, por lo que se descuidaba la cobranza y recuperación, lo que vulneró al sistema financiero. Y actualmente se incrementaron las tasas de morosidad, se presenta congelamiento en el otorgamiento de créditos y falta de liquidez en el mercado de cuentas existentes.
Dado el desempleo, menor gasto e inversión y desaceleración de la producción industrial, ahora se prevén incrementos en la cartera vencida, por lo que las empresas deben generar estrategias apoyadas en tecnología y que abarcan desde clientes a canales, productos y automatización en algunos procesos.
En la segmentación de clientes, por ejemplo, el especialista destaca el de clientes que aún no caen en cartera vencida pero que manifiestan una alta probabilidad de incumplimiento de pago, por lo que deberán generarse soluciones diversas como restructuraciones, reducciones de las líneas de crédito, intensificación de la comunicación y otras estrategias.
También es aconsejable el mix de diversos canales de cobranza como autoservicio, sitios web, mensajes de voz, MSM, correo tradicional y electrónico. Es importante crear productos crediticios más flexibles en los que pueden aparecer finiquitos, restructuración de deuda, descuentos por devaluación del bien, convenios judiciales y otros.
Una solución general es asignar a una firma externa la cartera vencida, pero deben observarse factores muy importantes para hacerlo así, como la estandarización de procesos, medir el desempeño, integrar un modelo de mejora continua y enfocar las operaciones hacia estrategias más rentables.
Entre los indicadores de desempeño el experto enlistó los porcentajes de penetración, intensidad, hits, Right Party Contracts o RPC, el Promese To Pay (PTP) y el Kept Promise (KP).
En cuanto a la automatización, no pueden comprarse soluciones tecnológicas sin un análisis previo de negocio que genere valor a nuestros clientes, pues sólo así podrá determinarse el agregar valor mediante sistemas de cobranza integral, marcadores predictivos, segmentación de la cartera de cobranzas, gestiones automatizadas, administración de cartera asignada a agencias externas y sistemas de reportes, por ejemplo.